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携程与6人游“翻脸”:根源是业务竞争

2017/5/12 12:37:50
据资深业者对旅游刊透露,因携程忌惮6人游的全球定制业务担心抢走客户资源,所以才单方面解除合约,佣金只是导火索。旅游刊了解到,在携程平台上6人游服务过的用户有50%都会找到6人游再次复购,6人游与携程合作做大的目的也是获客。另外,目前6人游布局目的地业务,恰好和携程“撞车”。而今年4月份,携程正式发布了定制旅行2.0版本,也标志着携程全力攻入这一细分领域。所以,这样的说法也值得推敲。

  6人游CEO贾建强对旅游刊表示:“携程方并未明确说明解除合作的原因,如果携程不单方面解除合约,即使是8%的佣金6人游将会继续与其合作,毕竟是一个有效的获客渠道。”而6人游联合创始人晁夕也表示:“的确,现在携程觉得我们和他有竞争关系,而高佣金和服务质量问题其实都是借口。最重要的是担心6人游在平台上业务规模越来越大,会对携程的业务造成影响。”

  6人游一直是携程定制的核心供应商,与携程实际上是相互借力的的合作。而此次产生矛盾是在过程究竟产生了哪些分歧,还是有什么内幕外界看到的不过是表面。但从携程和6人游事件中,可以看出定制旅游业存在两个关键问题:1、佣金问题影射出目前定制旅游的毛利率低;2、面对竞争OTA从不手软,定制旅游竞争已经进入白热化。
OTA布局定制旅游除了携程以外,当然还有途牛、同程、飞猪等等。与这些流量入口相比,定制旅游创业公司在流量和获客成本上就显得极高,转化率相对较低,这也是为什么近一年来定制旅游公司纷纷转型B端的主要原因之一。

  在携程方面看来,收取8%的佣金并不高。但6人游表示,高佣金模式使定制游供应商无法保证服务,6人游脱离携程定制。

  对于为何认为携程佣金过高,贾建强解释称:“如果说携程对于商家作为平台的话。这与天猫这种真正意义的平台还是有所区别的。作为OTA来说可以单方面随时停掉合作,供应商也得不到违约金。重要的是,携程只是把产品进行分销,把订单进行分派,真正的产品预订环节还是在供应商端,成本本身就比OTA高。当前一些OTA收取的佣金平均在5%-7%之间,因此携程收取8%的佣金就显得很高。”

  对此,永行资本董事总经理,曾担任中青旅入境旅游部副总的余良兵表示质疑:“定制旅游毛利率不到8%,还是定制游吗?定制服务本身对人力和知识的依赖度是很高的,所以难以规模化,如果毛利率还没有标准化产品高,说明公司提供的产品和服务没有定价权,只能依靠拼低价格去获取订单。这样的投入产出比是不可接受的,也没有未来。携程已经成为在线旅游市场的领导者,流量掌控者对流量分发的收费标准是有决定权的,依照合作协议进行佣金调整是正常的商业行为,所以通过携程来获取客人的供应商要么继续做下去,要么离开去寻找自己的客源,没必要打悲情牌。要相信市场的力量,如果携程的收费超出了市场的承受力,造成供应商纷纷出走的话,携程会重新考虑定价。”
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